Vente & négociation
Convaincre dans un processus de négociation commerciale
Convaincre, ce n’est pas imposer : c’est comprendre, ajuster, dialoguer. Cette formation vous plonge dans l’univers stratégique de la négociation commerciale, là où chaque mot, chaque posture, chaque émotion peut faire basculer l’échange. Vous apprendrez à mieux vous connaître, à décrypter les profils relationnels de vos interlocuteurs, à préparer vos négociations avec méthode et à adopter une posture inspirée de la négociation raisonnée de Harvard. Face aux objections, aux blocages ou aux tentatives de manipulation, vous saurez garder le cap, gérer vos émotions et trouver des solutions gagnantes. Car bien négocier, c’est construire un accord durable, fondé sur la confiance et la compréhension mutuelle.
Le programme
Mieux se connaître et mieux connaître ses interlocuteurs
- Connaître, découvrir, et comprendre les quatre profils relationnels (fonctionnement et motivation)
- Optimiser sa communication avec chaque profil
- S’adapter à chaque profil en situation de négociation
Négocier pour convaincre
- S’approprier une méthode de négociation pour convaincre et engager son interlocuteur
- Développer sa posture avec négociation raisonnée de Harvard
Préparer sa négociation
- Acquérir les points clés d’une bonne préparation
- Utiliser des outils et grilles d’aide
- Définir la ZAP (Zone d’Accord Préalable)
- Connaître les différentes stratégies et tactiques de négociation
Gérer ses émotions et celles de ses interlocuteurs en cas de négociation difficile
- Déjouer les techniques manipulatoires
- Trouver des alternatives en situation de blocage
- Acquérir des techniques pour gérer son stress et ses émotions